
Đạt được Product-Market Fit (PMF) là mục tiêu quan trọng nhất của mọi startup. Mọi thứ khác đều trở nên vô nghĩa nếu chưa đạt được PMF. Các công ty không đạt được PMF sẽ không thể phát triển. Các chiến thuật growth hacking sẽ không có tác dụng. Thế giới sẽ “sụp đổ” nếu không có PMF! Ừ thì, có lẽ tôi đang phóng đại một chút.
Việc xác định thời điểm đạt được PMF đã được thảo luận rất nhiều. Các dấu hiệu nhận biết là:
- Tăng trưởng theo cấp số nhân
- Sự giới thiệu qua truyền miệng
- Tỷ lệ giữ chân người dùng cao
- Người dùng cảm thấy tiếc nuối nếu sản phẩm của bạn không còn nữa
- Điểm NPS (Net Promoter Score) cao
Nhưng nghiêm túc mà nói, làm sao để đạt được PMF? Bằng cách tạo ra thứ mà mọi người yêu thích! Bạn chỉ có thể làm điều đó khi biết họ thực sự muốn gì. Trong bài viết này, tôi sẽ chỉ cho bạn cách tận dụng SEO để tìm hiểu chính xác điều đó: người dùng muốn gì, để từ đó bạn có thể xây dựng sản phẩm mà họ yêu thích.
Có nhiều cách để hiểu nhu cầu của nhóm đối tượng mục tiêu, và bạn nên kết hợp tất cả các cách đó ở một mức độ nhất định. Tuy nhiên, trong bài viết này, tôi muốn tập trung vào SEO. Nghiên cứu và phân tích SEO có thể giúp bạn hiểu về thị trường và người tiêu dùng nhiều hơn, khiến nó trở thành một công cụ hữu ích vượt ra ngoài việc thu hút khách hàng trực tuyến. Nó trở thành công cụ đắc lực để tìm ra Product-Market Fit nhanh hơn.
Khối lượng tìm kiếm từ khóa = Nhu cầu của người dùng
Bước đầu tiên để xây dựng một sản phẩm mà mọi người yêu thích là hiểu được nhu cầu của họ. “Nhu cầu” không giống với “mong muốn”. Chúng ta có thể mong muốn những điều trừu tượng như địa vị, quyền lực, hay những điều chúng ta muốn làm. Ngược lại, nhu cầu có thể được phân loại thành các nhu cầu cơ bản của con người, nhu cầu mang tính động lực và những nhu cầu xuất phát từ một vấn đề cụ thể. Cả ba loại nhu cầu này đều quan trọng để hiểu rõ bối cảnh sản phẩm của bạn.
Ví dụ, ngày nay, mọi người đều thiếu thời gian. Một yếu tố gây tốn thời gian lớn là việc di chuyển từ điểm A đến điểm B. Nếu bạn có một chiếc taxi luôn sẵn sàng với mức giá rẻ, điều đó sẽ giúp bạn rất nhiều. Nếu cùng lúc đó, tất cả tài xế đều kiếm được tiền từ việc lái xe, thì đây là một tình huống đôi bên cùng có lợi. Các tài xế thậm chí có thể tự quyết định thời gian làm việc và số giờ mà họ muốn. Dĩ nhiên, bạn biết tôi đang nói về Uber. Điều tôi muốn nhấn mạnh là vấn đề cơ bản mà Uber giải quyết chính là tình trạng thiếu thời gian, và giải pháp là hệ thống di chuyển hiệu quả hơn.
Một cách khác để nhìn nhận là sản phẩm luôn tồn tại dưới hai hình thức: hữu hình và vô hình. Hình thức hữu hình là tính năng, thiết kế và tính tiện dụng. Hình thức vô hình chính là lợi ích mà sản phẩm mang lại. Chẳng hạn, một chiếc bàn chải đánh răng mang lại ý tưởng về việc cải thiện sức khỏe răng miệng, bên cạnh việc nó chỉ đơn thuần là một công cụ.
SEO cho phép chúng ta định lượng nhu cầu để cung cấp các giải pháp tốt nhất cho nhu cầu đó. Khi mọi người có nhu cầu, họ sẽ tìm kiếm trực tuyến. Điều này có thể là một câu hỏi, một sản phẩm mà họ muốn mua, nguồn cảm hứng và nhiều hơn thế nữa. Nhu cầu càng cao thì lượng tìm kiếm càng nhiều. Khoảng 3,5 tỷ người trên thế giới tìm kiếm trên Google mỗi ngày và con số này sẽ còn tiếp tục tăng. Có thể nói rằng với một số người, Google hay Facebook đã trở thành “Internet”. Đó là lý do tại sao khối lượng tìm kiếm từ khóa là một đại diện mạnh mẽ cho thị trường và rất hữu ích cho việc tìm kiếm Product-Market Fit.
Đối chiếu từ khóa với nguyên nhân và triệu chứng
Chúng ta có thể biểu diễn mối quan hệ nguyên nhân – triệu chứng bằng các từ khóa, chẳng hạn như:
- Các triệu chứng của vấn đề
- Nguyên nhân của vấn đề
- Câu hỏi về triệu chứng hoặc nguyên nhân
- Tìm kiếm so sánh đối thủ (“thương hiệu A vs. thương hiệu B”)
Ví dụ, nếu bạn là một công ty nhỏ và đã phát triển đến mức mà mọi người không thể tự quản lý công việc của mình một cách hiệu quả. Nguyên nhân của vấn đề là bạn không có hệ thống quản lý công việc. Ba triệu chứng điển hình của vấn đề này là:
- Không biết ai đang làm việc gì.
- Không thể phân chia công việc đồng đều.
- Mất dấu những nhiệm vụ đã hoàn thành trong quá khứ.
Bước đầu tiên của một marketer thông minh là nhận ra và xác định các triệu chứng đó, sau đó lần ngược lại nguyên nhân cơ bản của vấn đề.
Khi đã làm được điều này, bạn có thể phát triển các tính năng để giải quyết những vấn đề đó: một bảng tổng quan nhanh về ai đang đảm nhiệm công việc nào, một tính năng gửi cảnh báo cho người quản lý khi một nhân viên có quá nhiều công việc hơn những người khác, và một bảng theo dõi lịch sử các nhiệm vụ đã hoàn thành.
Thứ ba, bạn có thể dịch điều này thành các từ khóa và kiểm tra mức độ tìm kiếm của chúng. Các từ khóa tiềm năng có thể là “cách phân chia công việc đồng đều cho nhóm”, “theo dõi công việc”, “xem ai đang làm việc gì”, “công cụ quản lý công việc tốt nhất” hoặc “Trello vs. Asana”. Sau đó, bạn cần thực hiện nghiên cứu từ khóa để tìm ra những từ khóa phù hợp nhất. Khi đã xong, bạn có thể bắt đầu xây dựng nội dung để quảng bá sản phẩm như một giải pháp cho vấn đề này.
Sử dụng lưu lượng tìm kiếm để tìm Product-Market Fit
Sức mạnh của việc sử dụng lưu lượng tìm kiếm để tìm Product-Market Fit chính là những thông tin chi tiết mà nó cung cấp về thị trường. Khi kiểm tra kết quả tìm kiếm cho các từ khóa liên quan đến giải pháp của bạn, bạn cũng có thể thấy người dùng đang thảo luận về chúng trên nền tảng nào, chẳng hạn như Reddit hay Quora. Bạn cần có mặt ở những nơi mà người dùng đang thảo luận để theo dõi và giải đáp các câu hỏi trên trang web của mình. Bạn thậm chí có thể quảng cáo trên những nền tảng đó.
Ví dụ, nếu bạn là Trello, bạn cần giải quyết các câu hỏi về Trello mà mọi người đang đặt ra trên Quora. Đây không chỉ quan trọng đối với SEO mà còn cho chính sản phẩm của bạn. Như bạn thấy trong các câu hỏi đầu tiên, mọi người đang so sánh Trello với đối thủ cạnh tranh (Asana và Kanbanchi). Bạn có thể nghiên cứu cách mà các đối thủ này quảng bá sản phẩm, cách họ định vị trên thị trường và những tính năng nào làm họ nổi bật.
Thậm chí, bạn có thể tham gia vào cuộc thảo luận và hỏi trực tiếp người dùng về những tính năng mà họ thích từ các sản phẩm cạnh tranh. Điều này không chỉ cung cấp thông tin trực tiếp mà còn cho thấy bạn quan tâm đến người dùng. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng người dùng có thể đưa ra các phản hồi chủ quan khi biết rằng họ đang được quan sát.
Tạo nội dung để giải quyết các thảo luận đồng nghĩa với việc sao chép và trả lời các câu hỏi mà mọi người đang hỏi trên các diễn đàn và mạng xã hội, sau đó trả lời chúng một cách toàn diện trên trang của bạn. Tại thời điểm này, bạn cũng nên xem xét các câu hỏi mà bạn tìm thấy trong quá trình nghiên cứu từ khóa.
Kết luận: Sử dụng SEO để tinh chỉnh Product-Market Fit
Khái niệm về từ khóa và khối lượng tìm kiếm thường bị đánh giá thấp khi nói đến việc tìm Product-Market Fit. Hiểu cách tận dụng nghiên cứu SEO một cách khéo léo có thể mang lại cho các công ty lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Bạn có thể xác định và thử nghiệm các tính năng sản phẩm, tìm ra những ưu thế cạnh tranh và những nền tảng mà người dùng đang nói về sản phẩm của bạn.
Để cung cấp PMF với SEO,
- xác định nguyên nhân và triệu chứng của các vấn đề mà sản phẩm của bạn đang giải quyết.
- Tìm các từ khóa thích hợp và tạo nội dung để giải quyết chúng.
- Khi nghiên cứu từ khóa, hãy tìm kiếm các nền tảng mà sản phẩm của bạn được thảo luận và có khả năng tham gia vào cuộc trò chuyện.
- Hiểu được người dùng của đối thủ cạnh tranh đang so sánh thương hiệu của bạn với những gì và từ đó tìm ra tính năng nào mà sản phẩm của bạn còn thiếu hoặc không mạnh.
- Tìm kiếm các trang trên trang web của bạn có kết nối trực tiếp đến tính năng sản phẩm và đo lường tín hiệu của người dùng để hiểu liệu người dùng có đón nhận tính năng đó hay không.