Đây là cách biến dữ liệu thu thập, ghi chú CRM và phân tích thắng/thua thành các ý định và chủ đề do dự được gắn nhãn, phân loại và có thể tìm kiếm mà bạn thực sự có thể triển khai.
Bạn sẽ thực hiện việc này bằng cách gắn thẻ dữ liệu sau khi tổng hợp chúng vào một bảng tính, đồng thời thiết lập điểm ưu tiên.
(Mặc dù bạn vẫn có thể tiếp tục xây dựng nghiên cứu chân dung khách hàng tìm kiếm mà không cần bước này.)
1) Nên trích xuất những thông tin gì từ dữ liệu nội bộ của các nhóm?
Bạn cần trích dẫn thông tin này nguyên văn mà không thay đổi gì. Việc giữ nguyên ngôn ngữ mà người nghe sử dụng là vô cùng quan trọng.
Xin nhắc lại, đây là dữ liệu bạn đang thu thập (đã thảo luận ở Bước 1):
- Nhóm hỗ trợ: Tiêu đề yêu cầu, tin nhắn đầu tiên, ghi chú cuối cùng của nhân viên hỗ trợ, tóm tắt giải pháp.
- CRM: Ghi chú cơ hội, các trường MEDDICC (số liệu, tiêu chí quyết định), văn bản lý do thất bại.
- Thắng/Thua: Tóm tắt các phản đối, đối thủ cạnh tranh được nhắc đến, các yếu tố thúc đẩy quyết định, các yêu cầu giảm thiểu rủi ro.
- Thông tin bổ sung (nếu có): Vai trò của người mua, phân khúc (ví dụ: doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc doanh nghiệp lớn), khu vực, dòng sản phẩm, giai đoạn của phễu bán hàng.
2) Chuẩn hóa thành bảng phân tích
Dưới đây là các tiêu đề cột bạn cần cho bảng tính của mình.
- Nguồn: Đây là nơi bạn đã lấy dữ liệu từ (hệ thống CRM, bản ghi cuộc gọi bán hàng, v.v.)
- Vai trò: Danh xưng hoặc nhãn hiệu của nhân vật
- Giai đoạn quyết định hoặc tìm kiếm: TOFU/MOFU/BOFU hoặc Sau bán hàng
- Sao chép nguyên văn: Sao chép và dán chính xác các từ ngữ từ khách hàng, khách hàng tiềm năng hoặc chuỗi tìm kiếm, nếu có.
- Loại vấn đề cần giải quyết: Hướng dẫn thực hiện, Phản đối, Rào cản, So sánh, Chính sách/Tuân thủ
- Chủ đề truy vấn/ý định: Định giá, Tích hợp, Di chuyển, Hiệu suất, ROI, Hỗ trợ/Thỏa thuận mức dịch vụ (SLA), Mua sắm/Pháp lý
- Mô hình ý định AIO: Ưu tiên hiệu quả, Dựa trên sự tin tưởng, So sánh, Từ chối hoài nghi
- Các yếu tố xác thực: Những đối tác, ấn phẩm hoặc trang web của chính phủ và hiệp hội nào giúp chứng minh tính xác thực đối với đối tượng mục tiêu này và/hoặc cho mục đích truy vấn này?
- Sự do dự: Người dùng của bạn đang gặp phải những do dự nào, dựa trên ý định tìm kiếm, vấn đề họ gặp phải và mô hình ý định AIO phù hợp với truy vấn của họ? Đó có thể là rủi ro pháp lý, rủi ro vận hành, rủi ro tài chính, rủi ro về mối quan hệ, và nhiều hơn nữa. Hãy nêu rõ những rủi ro phù hợp nhất với sản phẩm/dịch vụ của bạn.
- Bộ chứng cứ: Loại tài liệu/nội dung hoặc bằng chứng nào cần có trên trang để giải quyết những nghi ngờ? Đây là những bằng chứng mà người dùng của bạn cần: Trích dẫn, thuật ngữ chính thức, bảng so sánh, bản demo/video, tuyên bố miễn trừ trách nhiệm, nghiên cứu trường hợp, máy tính, v.v.
- Mục tiêu SERP: Bạn đang nhắm mục tiêu vào tính năng SERP nào? AIO/đoạn trích, hình ảnh, YouTube, Reddit, Mọi người cũng hỏi
- Tài sản cần xây dựng/cải thiện: Bạn cần nội dung gì để đáp ứng mục đích này cho đối tượng mục tiêu này? Câu hỏi thường gặp, trang đích xác thực, bảng so sánh, hướng dẫn tích hợp, trung tâm bảo mật, công cụ tính toán ROI, thảo luận trên mạng xã hội
- Trạng thái / Người phụ trách / Hạn chót: Thêm các cột để quản lý dự án khi cần thiết.
- Điểm ưu tiên: Đây là tùy chọn, nhưng có thể là một bổ sung thông minh nếu bạn sử dụng Chatbot AI để giúp phát hiện các mẫu trong dữ liệu của mình. Sử dụng hệ thống chấm điểm đơn giản từ 1 đến 5 để ưu tiên dữ liệu cần sử dụng cho thẻ chân dung khách hàng. Ví dụ: Đánh dấu các nguồn định tính (như bản ghi cuộc gọi bán hàng hoặc bình luận trên mạng xã hội) là ưu tiên cao nhất, và đặt các nguồn định lượng (như dữ liệu truy vấn GSC) ở mức ưu tiên thấp hơn.
Bạn có thể bắt đầu sử dụng Google Sheet bằng cách sao chép mẫu có sẵn này: Infinity Digital: Search Personas Analysis Template .
3) Gắn thẻ dữ liệu của bạn
Sau khi thu thập dữ liệu, hãy xem xét kỹ văn bản gốc thể hiện từng mối quan ngại và gắn nhãn dựa trên mô hình ý định AIO khả dĩ và “bằng chứng” cần thiết để xây dựng uy tín và lòng tin.
- “Tôi phải làm thế nào… / thiết lập / cấu hình / ví dụ mã” → Hướng dẫn → Ưu tiên hiệu quả → cần tóm tắt ngắn gọn, các bước, bảng biểu, các đoạn mã mẫu.
- “Liệu nó có tuân thủ/hợp pháp/HIPAA không?” → Tuân thủ → Dựa trên sự tin tưởng hay nghi ngờ → cần các điều khoản chính thức, trích dẫn, người đánh giá, tuyên bố từ chối trách nhiệm.
- “so sánh / các lựa chọn thay thế / tốt nhất cho / không phù hợp cho / các bậc giá / ROI / hướng dẫn” → So sánh → So sánh tương đối → cần bảng quyết định, bản demo, “tốt nhất cho / không phù hợp cho”, máy tính.
- “Bộ phận CNTT không chấp thuận / xem xét bảo mật / trẻ sơ sinh cần sốt bao nhiêu để được đưa đến phòng cấp cứu?” → Rào cản → Dựa trên sự tin tưởng → cần ghi chú rủi ro, SLA, sơ đồ kiến trúc, trung tâm bảo mật.
4) Lập bản đồ theo chân dung người dùng + tóm tắt yêu cầu (chuẩn bị sẵn sàng cho người vận hành)
Đây là lúc bạn tận dụng dữ liệu để phục vụ cho chiến lược của mình.
Trong mỗi Thẻ Gợi Ý Nhân Vật, hãy thêm:
- 5 lý do khiến người ta do dự nhiều nhất
- Bộ chứng minh cho từng cá tính
- SERP xuất hiện để chiến thắng
- Mẫu thiết kế hướng đến mục tiêu AIO (All-in-One) (để người viết chọn cấu trúc phù hợp)
Sau đó, trong mỗi bản tóm tắt nội dung, hãy bao gồm các tiêu chí chấp nhận như sau:
- “Giải quyết sự do dự X bằng bằng chứng Y ở phần trên”
- “Bao gồm bảng quyết định và phần ‘phù hợp nhất cho / không phù hợp cho’”
- “Trích dẫn nguồn {tác giả} bằng thuật ngữ chính thức”
