
Tính toán TAM (Total Addressable Market – Tổng thị trường có thể tiếp cận) cho sản phẩm của bạn không chỉ cho thấy cơ hội tổng thể mà còn mở ra cánh cửa cho việc huy động vốn và lập kế hoạch chiến lược. Hãy cùng Kevin Indig khám phá cách áp dụng TAM vào SEO và Tăng Trưởng một cách vui nhộn nhưng đầy chuyên môn nhé!
Phân tích TAM cho SEO
Khi các nhà đầu tư nhìn vào TAM, họ đang đánh giá cơ hội mà một doanh nghiệp đang hướng tới. Thường thì TAM được biểu thị bằng đô la, nhưng chúng ta cũng có thể dùng cùng một khái niệm này để đánh giá cơ hội tổng thể và tìm kiếm nguồn tài trợ cho các dự án trong lĩnh vực Tăng Trưởng và SEO.
Với hơn 5 tỷ tìm kiếm hàng ngày trên Google, khối lượng từ khóa là một kho báu dữ liệu cho các phân tích TAM. Hãy để tôi giải thích cách sử dụng nó đúng cách và đưa ra các dự báo thị trường hữu ích.
TAM trong SEO chính là toàn bộ thị trường tiềm năng mà một công ty có thể tiếp cận nếu không có đối thủ cạnh tranh. Trong SEO, điều này tương đương với tổng khối lượng tìm kiếm của tất cả các từ khóa liên quan. Vấn đề duy nhất là liệu bạn sẽ biểu thị cơ hội này theo tháng hay theo năm, bởi vì khối lượng tìm kiếm thường được đo bằng lượt tìm kiếm mỗi tháng. Tuy nhiên, một trang web chỉ có thể chiếm một hoặc hai vị trí hàng đầu và bao phủ một phần nhỏ của tổng khối lượng tìm kiếm. Phần này chính là TAM thực tế.
Một điểm thường bị bỏ qua là khía cạnh toàn cầu của TAM và SEO. Một trang web có thể xếp hạng ở nhiều ngôn ngữ khác nhau nhưng chúng ta thường chỉ nghĩ đến thị trường chính. Thị trường có thể lớn hơn nhiều nhưng đối với các startup và doanh nghiệp trẻ, việc mở rộng toàn cầu hoặc vào nhiều danh mục ngay lập tức là không thực tế. Vì vậy, chúng ta nói đến SAM (Serviceable Available Market – Thị Trường Có Thể Phục Vụ), mô tả thị phần mà bạn có thể thực sự chiếm lĩnh với nguồn lực hiện tại.
Hãy lấy ví dụ về UBER bắt đầu năm 2009 và nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần ở Mỹ, giành lấy từ thị trường taxi và giao thông công cộng. Lyft bắt đầu sau đó ba năm vào năm 2012 và bắt đầu tăng trưởng thị phần từ năm 2015.
Vào cuối năm 2014, UBER đã mở rộng sang lĩnh vực giao đồ ăn với UBER Eats. Nó bắt đầu chiếm lĩnh thị phần từ giữa năm 2017 và tiếp tục tăng trưởng cùng với thị trường.
Thị trường này đã bùng nổ vào năm 2020 khi đại dịch Covid-19 bùng phát. UBER Eats đã mở rộng thị phần lên 23% trong khi Postmates chỉ còn 3% (nguồn: Second Measure). Doordash trở thành người chiến thắng với 57% thị phần vào năm 2021, trong khi Grubhub chỉ còn 16%. So sánh những thay đổi này với biểu đồ trên, bạn sẽ cảm nhận được mức độ cạnh tranh khốc liệt của thị trường.
Chúng ta có thể quan sát hai động lực của TAM: thứ nhất, cách một công ty (UBER) tạo dựng một thị trường mới, sau đó đối mặt với sự cạnh tranh (Lyft), và cuối cùng mở rộng vào một thị trường khác đã có đối thủ. Thứ hai, TAM tăng trưởng ở cả hai thị trường khi thêm các phân khúc khách hàng và thuyết phục họ về dịch vụ gọi xe và giao đồ ăn (xem khối lượng tìm kiếm cho “giao đồ ăn” từ Ahrefs dưới đây).
Chúng ta có thể lấy khối lượng tìm kiếm của tất cả các từ khóa và áp dụng đường cong nhấp chuột để định nghĩa TAM trong SEO. Tôi đề xuất biểu thị TAM dưới dạng lượng truy cập hàng năm mà bạn có thể thu hút, vì vậy bạn cần nhân khối lượng tìm kiếm với đường cong nhấp chuột cho vị trí đầu tiên và nhân với 12 (cho 12 tháng, trừ khi bạn có khối lượng tìm kiếm thực tế mỗi tháng).
Nhưng có một vài lưu ý:
- Đường cong nhấp chuột thay đổi theo các tính năng SERP. Trong ảnh dưới đây, bạn thấy so sánh đường cong nhấp chuột khi có snippet nổi bật, “cũng hỏi người khác” hoặc không có tính năng SERP nào trong kết quả tìm kiếm trên di động. Chúng thay đổi rất nhiều!
Nguồn: Advanced Web Ranking - Đường cong nhấp chuột khác nhau giữa di động và máy tính để bàn.
- Những khác biệt này khó tính toán ở quy mô lớn. Trong cách tiếp cận giải quyết ý định người dùng phân mảnh của tôi, tôi chỉ ra cách tổng hợp các tính năng SERP theo từ khóa. Tôi nghĩ cách tiếp cận sâu sắc là xây dựng đường cong nhấp chuột riêng cho các biến thể tính năng SERP khác nhau, tương tự như cách AWR làm với dữ liệu công khai của họ.
Lưu ý rằng khối lượng tìm kiếm là một chỉ số không hoàn hảo và có thể không phản ánh đúng nhu cầu tìm kiếm thực tế cho tất cả các từ khóa quan trọng đối với bạn. Vì vậy, bạn cần quản lý kỳ vọng khi truyền đạt tổng thị trường có thể tiếp cận cho SEO.
Cũng quan trọng là thể hiện thị trường đang tăng trưởng theo thời gian. Một cách để làm điều này là sử dụng plugin trình duyệt Keywords Everywhere vì nó cung cấp khối lượng tìm kiếm từ năm 2004. Bạn có thể không cần kéo dài quá xa; thậm chí năm năm gần đây cũng rất hữu ích. Chỉ cần đảm bảo bạn có đủ dữ liệu để làm rõ những biến động do Covid gây ra.
Điều này sẽ cho phép bạn trả lời các câu hỏi như phân khúc thị trường (chủ đề) nào đang tăng, phân khúc nào đang giảm và phân khúc nào ổn định. Trong trường hợp tốt nhất, bạn muốn nhắm vào các phân khúc đang phát triển.
TAM trong tăng trưởng
Trong Tăng Trưởng, chúng ta có thể sử dụng dữ liệu ngoài SEO để đánh giá cơ hội tổng thể cho một sản phẩm: tìm kiếm trả phí và xã hội, khảo sát, hoặc thậm chí các smoke screens (trang đích cho các sản phẩm chưa tồn tại). Bạn có thể sử dụng các kênh trả phí để đưa lưu lượng truy cập đến chúng và thêm nút “đăng ký nhận thông báo khi chúng tôi ra mắt” để xem có bao nhiêu người dùng quan tâm.
Phương pháp Top-Down vs. Bottom-Up
Sử dụng dữ liệu SEO cho phân tích TAM là phương pháp bottom-up vì nó đại diện cho số lượng người bạn biết đang có nhu cầu về giải pháp của bạn. Đây là phương pháp vững chắc hơn. Phương pháp top-down bắt đầu với một phần lớn dân số trong một thị trường, sau đó bạn thu hẹp dựa trên các tham số đã biết như nhân khẩu học, tâm lý học, hoặc hành vi người tiêu dùng.
Hãy tưởng tượng bạn bán ván trượt (skateboard) ở Mỹ và biết rằng đối tượng mục tiêu của bạn là những thanh thiếu niên từ 12 đến 18 tuổi. Bạn biết rằng khoảng 73 triệu người Mỹ dưới 18 tuổi, và 6 triệu trong số họ là người trượt ván thường xuyên. Bây giờ, giả sử bạn có thể tìm hiểu xem có bao nhiêu trong số họ đến từ các hộ gia đình có mức thu nhập nhất định và mức tiền tiêu vặt trung bình là bao nhiêu. Trong trường hợp đó, bạn có thể tính được số lượng người trượt ván có khả năng tiêu dùng nhất định và từ đó xác định được số lượng khách hàng tiềm năng. Đó chính là phân tích TAM theo phương pháp top-down.
Theo quan điểm của tôi, cả hai phương pháp đều mang lại cái nhìn sâu sắc và giúp hiểu rõ thị trường. Chúng ta thường nói về “hiểu người dùng” và “personas” trong SEO và Tăng Trưởng, nhưng dành thời gian để “hiểu thị trường” giúp bạn biết được đối tượng bạn đang hướng tới và cơ hội là bao nhiêu.
Kết luận
Phân tích TAM không chỉ giúp bạn hiểu rõ cơ hội thị trường mà còn là công cụ đắc lực để thuyết phục nhà đầu tư và lập kế hoạch chiến lược. Dù bạn đang làm SEO hay Tăng Trưởng, việc nắm bắt TAM sẽ giúp bạn vững bước trên con đường chinh phục thị trường đầy cạnh tranh này. Hãy nhớ rằng, thị trường là không bao giờ ngủ, vì vậy hãy chuẩn bị kỹ lưỡng và tận dụng mọi cơ hội để tỏa sáng!