
Slack theo đuổi chiến lược kinh doanh cổ điển “Land & Expand”. Trong bài viết này, tôi sẽ giải thích cách họ thực hiện chiến lược này và những yếu tố làm Slack khác biệt so với Atlassian.
Lần cuối cùng tôi đề cập đến chiến lược “Land and Expand”, tôi có nhắc đến Slack khi bàn về khái niệm mạng đồng nhất (homogeneous) và không đồng nhất (heterogeneous).
Trong các mạng đồng nhất, người dùng được kết nối trực tiếp với nhau (ví dụ: Slack). Còn trong mạng không đồng nhất, người dùng kết nối với các ứng dụng (như Zapier) hoặc với các nhóm người dùng khác (ví dụ: Airbnb – dù đây không phải mô hình B2B).
Kể từ đó, nhiều điều đã thay đổi.
Slack đã ra mắt Slack Connect, cho phép các công ty tạo ra kênh liên lạc chung với các doanh nghiệp khác.
Slack Connect đang mở ra những cách thức mới để doanh nghiệp sử dụng Slack vượt ra ngoài phạm vi giao tiếp truyền thống giữa con người với con người. Ví dụ, Nando’s – một chuỗi nhà hàng chuyên món gà peri-peri ở Anh, đang sử dụng Slack Connect để tự động hóa giao tiếp với đối tác giao hàng của họ là Deliveroo. Những doanh nghiệp khác như Fastly dùng Slack Connect để hỗ trợ khách hàng, còn Zendesk thì dùng nó để kết nối với các đối tác. Gần đây, Slack thậm chí còn thiết lập một hệ thống Slack Connect để các bác sĩ có thể chia sẻ kinh nghiệm với nhau trong cuộc chiến chống lại COVID-19.” (The Verge).
Slack đã đưa khái niệm này lên một tầm cao mới. Thay vì chỉ mở rộng trong nội bộ tổ chức, Slack Connect cho phép họ mở rộng quy mô ra ngoài phạm vi công ty!
Tóm lược ngắn về chiến lược “Land and Expand”
Land and Expand là gì?
“Land and Expand” là một mô hình tăng trưởng dựa trên sản phẩm với tính lan truyền cao.
Như tôi đã viết trong bài viết gốc về Land and Expand:
Mô hình bán hàng truyền thống thường đi theo hướng tiếp cận từ trên xuống (top-down): bạn nhắm đến các giám đốc công nghệ (CTO), trưởng phòng kỹ thuật, hoặc thậm chí là CEO. Đây là một công việc riêng biệt, vì thế mới có sự tồn tại của các nhân viên bán hàng.
Ngược lại, mô hình “Land and Expand” theo hướng từ dưới lên (bottom-up): bán hàng cho các kỹ sư trước tiên. Đây chính là “land & expand”: bắt đầu từ một người dùng duy nhất, thường là các kỹ sư, sau đó mở rộng dần ra toàn bộ đội ngũ, rồi đến toàn bộ phòng ban, và cuối cùng là cả công ty.
Những công ty tên tuổi như Atlassian, Miro, Dropbox, Zoom và rất nhiều cái tên khác đều áp dụng mô hình này.
Để mô hình này thành công, sản phẩm cần đáp ứng một số tiêu chí.
- Tiêu chí đầu tiên: Sản phẩm phải mang tính chất tương tác. Nếu sản phẩm không xoay quanh việc tương tác có ý nghĩa giữa các người dùng, sẽ rất khó để xây dựng tính năng này vào.
- Tiêu chí thứ hai: Sản phẩm phải có độ ma sát thấp. Độ ma sát càng thấp càng tốt, và đó là lý do tại sao nhiều (thậm chí là tất cả) các công ty chọn mô hình freemium (cung cấp miễn phí một phần tính năng, thu phí nếu dùng đầy đủ tính năng) để kiếm tiền. Bạn cũng không muốn ép buộc người dùng chưa có tài khoản phải tạo tài khoản khi họ được một người dùng khác mời vào nền tảng.
- Tiêu chí thứ ba: Tích hợp (integration). Slack có một danh sách dài các tích hợp, giúp việc tự động hóa thông báo và kiểm soát các ứng dụng khác diễn ra mượt mà. Các tích hợp này không chỉ gia tăng tính gắn kết (stickiness) mà còn tăng hiệu quả “lock-in” (hiệu ứng khóa chặt người dùng).
- Tiêu chí thứ tư: Trải nghiệm tuyệt vời. Sản phẩm hợp tác cần phải nhanh, đơn giản và giúp người dùng đạt được giá trị sản phẩm một cách nhanh chóng. Người dùng cần cảm nhận được rằng công cụ này giúp họ hoàn thành công việc một cách hiệu quả hơn bất kỳ giải pháp nào khác mà họ có thể nghĩ đến. Thậm chí ngay cả bảng tính (spreadsheets).
Ý tưởng của Land & Expand cũng được áp dụng trong lĩnh vực bán hàng: từ một tài khoản nhỏ, bạn có thể mở rộng đến tài khoản lớn hơn và cuối cùng là tài khoản doanh nghiệp (enterprise account).
Mở rộng kết nối giữa các công ty
Vượt qua mô hình “Land and Expand”
Slack mở rộng mô hình này bằng việc kết nối các công ty khác nhau với nhau.
Slack thực hiện chức năng giao tiếp theo thời gian thực (realtime communication). Vì thế, nó không hẳn là đối thủ của email, mà là một sự phát triển tiếp nối vì email vốn là hình thức giao tiếp không đồng bộ (asynchronous communication).
Thay vì liên lạc không đồng bộ qua email, Slack cho phép bạn xử lý giao tiếp theo thời gian thực.
Đó cũng là lý do tôi cho rằng đối thủ lớn nhất của Slack không phải Microsoft Teams mà là Zoom. Một cuộc gọi Zoom nhanh có thể hiệu quả hơn một cuộc trò chuyện trên Slack rất nhiều vì khi chỉ dùng văn bản, thông tin dễ bị hiểu sai hoặc không truyền đạt hết ý.
Giao tiếp với nhà cung cấp, đối tác dịch vụ, và các bên thứ ba trước giờ vẫn diễn ra một cách không đồng bộ. Slack Connect muốn thay đổi điều đó.
Microsoft Teams
Điều thú vị là Microsoft Teams lại dùng một chiến lược ngược lại – tiếp cận từ trên xuống thay vì từ dưới lên – và họ vẫn rất thành công với nó!
Microsoft báo cáo có 20 triệu người dùng hoạt động hàng ngày (DAU) vào tháng 11 năm 2019. Chúng ta cần cẩn trọng với những con số này vì Microsoft tích hợp Teams với các sản phẩm khác trong gói dịch vụ của họ.
Bảng giá của Microsoft Teams
(Hình ảnh bảng giá Microsoft Teams)
Microsoft đã xây dựng mối quan hệ lâu dài với các doanh nghiệp lớn mà Slack khó tiếp cận. Do đó, Microsoft dùng đội ngũ bán hàng hùng mạnh của mình để thúc đẩy tăng trưởng. Còn Slack lại hoàn toàn ngược lại: họ phát triển dựa trên sản phẩm.
Hơn nữa, Microsoft cung cấp hàng loạt các ứng dụng khác nhau và chúng hoạt động liền mạch với nhau. Hãy nghĩ về Teams và các sản phẩm Office chẳng hạn. Đây là điều mà Slack đã sớm nhận ra, và đó cũng là lý do các tích hợp rất quan trọng đối với mô hình kinh doanh “Land and Expand” của họ (và cả chiến lược SEO nữa).