
Bài viết này nói về mô hình kinh doanh Freemium và cách Google sử dụng nó để tạo doanh thu.
Google sẽ bắt đầu tính phí cho dịch vụ Photos vào tháng 6 năm 2021 và thu hẹp gói Freemium xuống còn 15GB sau 5 năm.
Từ The Verge:
“Sau 5 năm cung cấp sao lưu ảnh miễn phí không giới hạn ở chất lượng ‘cao’, Google Photos sẽ bắt đầu tính phí lưu trữ khi tài khoản sử dụng hơn 15GB. Thay đổi này sẽ diễn ra vào ngày 1 tháng 6 năm 2021, và đi kèm với các thay đổi khác trong chính sách của Google Drive như tính các tệp Google Workspace và bảng tính vào cùng giới hạn. Google cũng giới thiệu chính sách mới về việc xóa dữ liệu từ các tài khoản không hoạt động trong ít nhất hai năm.”
Lưu ý rằng Google cũng sẽ tính các tệp từ Sheets, Docs, Slides và các dịch vụ khác vào 15GB đó, không chỉ ảnh.
Xem xét rằng Google Drive có khoảng 2 tỷ người dùng (theo ZDNet), ngay cả tỷ lệ chuyển đổi 1% cũng sẽ mang lại 1,4 tỷ đô la ARR (doanh thu định kỳ hàng năm) – và đó chỉ là tính người dùng nâng cấp từ miễn phí lên gói cơ bản (6 đô la mỗi tài khoản). Tỷ lệ chuyển đổi 5% từ miễn phí sang trả phí sẽ mang lại ít nhất 7,2 tỷ đô la ARR. Tiềm năng thu được là rất lớn.
Ai có thể nín thở lâu hơn?
Động thái này diễn ra trong bối cảnh áp lực gia tăng lên Google để kiếm tiền từ các sản phẩm của họ nhiều hơn. Như tôi đã đề cập trong bài viết “Startup thành công nhất trong lịch sử”, Google đang chịu áp lực ngày càng tăng để đa dạng hóa nguồn thu ngoài quảng cáo. Ngược lại với sự chậm lại của doanh thu quảng cáo Google trong những năm gần đây và sự sụt giảm trong quý 3 năm 2020, doanh thu từ Cloud và YouTube đang tăng. Vấn đề là chúng chỉ chiếm 0,8% và 13% tổng doanh thu.
Khi nói đến các động cơ doanh thu, Google luôn dựa vào chiến lược Freemium. Thậm chí Tìm kiếm cũng về mặt kỹ thuật là miễn phí. Gmail, Android, Chrome và các sản phẩm khác của Google cũng vậy. Tuy nhiên, xu hướng chung trên thế giới đang chuyển từ quảng cáo sang đăng ký. Hãy nhìn vào các nhà xuất bản hoặc một số công ty thành công nhất thế giới như Spotify, Pinterest, Zoom và Atlassian.
Google luôn giỏi trong việc “nín thở” lâu hơn các công ty khác để xây dựng lợi thế. Amazon cũng vậy, nhân tiện. “Biên lợi nhuận của bạn là cơ hội của tôi” (Bezos). Lợi thế đến từ các mô hình mang lại giá trị người dùng đáng kể ban đầu trong khi trì hoãn việc kiếm tiền càng lâu càng tốt.
Google có thể cung cấp lưu trữ không giới hạn trong 5 năm (và lâu hơn cho các sản phẩm khác) vì họ có rất nhiều tiền mặt. Điểm lợi thế đó cho phép họ phát triển các sản phẩm khác tốt hơn và nhanh hơn đối thủ. Trong khi Microsoft cần tính phí cho Office, Google có thể cho phép mình cung cấp Docs miễn phí.
Freemium không phải là chiến lược giá
Ngược lại với trực giác, Freemium không phải là mô hình kiếm tiền mà là chiến lược thu hút người dùng. Sản phẩm miễn phí dễ tiếp thị hơn và cung cấp rào cản gia nhập thấp hơn.
Có nhiều loại Freemium:
- Paywall, như New York Times sử dụng
- Giới hạn số lượng người dùng, như Atlassian
- Giới hạn tính năng, như Asana
- Giới hạn sử dụng, như Dropbox
Ngoài rào cản gia nhập thấp hơn, sản phẩm Freemium thúc đẩy hiệu ứng mạng lưới dữ liệu. Đặt một phần trước paywall cho phép bạn học và hiểu người dùng yêu thích gì và họ sử dụng sản phẩm như thế nào. Nó cho phép các nhóm sản phẩm có cơ hội lặp lại nhanh hơn, và các nhóm Marketing học được điều gì hiệu quả. Một số công ty còn tung ra sản phẩm hoàn toàn miễn phí để nhanh chóng lặp lại hoặc tìm ra sự phù hợp sản phẩm/thị trường và sau đó bắt đầu tính phí.
Các kênh tăng trưởng tự nhiên, như SEO, lưu lượng truy cập trực tiếp và giới thiệu, thúc đẩy hầu hết các đăng ký Freemium (OpenView). Kết hợp với vòng lặp dẫn đầu bởi sản phẩm, nơi sản phẩm tự thúc đẩy một phần lớn tăng trưởng, Freemium tạo ra một chiến lược tăng trưởng mạnh mẽ. Việc mời bạn bè và đồng nghiệp trở nên dễ dàng, và hầu như không có lý do gì để họ không thử sản phẩm. Mọi người đều thắng.
Là một chiến lược thu hút người dùng, Freemium rất phù hợp cho các sản phẩm phụ. Hãy nghĩ về một công ty có một “con bò sữa” đáng kể và có thể cung cấp một hoặc vài sản phẩm miễn phí về cơ bản. Về bản chất, đó là những gì Google đang làm.
Thách thức là làm sao để người dùng trả tiền và đó là nơi tôi không chắc Google sẽ thành công như thế nào. Tôi nhận thấy trong việc sử dụng của chính mình rằng tôi không xóa các tài liệu Google Suite. Nếu dung lượng lưu trữ của tôi bị giới hạn, tôi sẽ thay đổi hành vi, nhưng tôi không chắc mình sẽ trả tiền cho thêm dung lượng.
Đăng ký không đủ
Sau khi tăng trưởng Freemium ban đầu, câu hỏi về kích hoạt và giữ chân người dùng xuất hiện. Có nhiều người dùng là chưa đủ, bạn cần chuyển đổi và giữ chân một số trong họ. Tại thời điểm này, bạn thêm một chút ma sát mà ban đầu bạn đã loại bỏ. Tìm sự cân bằng phù hợp giữa giá trị Freemium và động lực đăng ký là khó khăn và thay đổi theo thời gian.
Một ví dụ hay đến từ Casey Winters và thời gian của anh ấy tại Pinterest:
Khi tôi chuyển từ Marketing sang Product tại Pinterest, họ thực sự giao cho tôi vai trò PM SEO. Nhưng khi chúng tôi bắt đầu xem xét dữ liệu như một đội, chúng tôi thấy chúng tôi thực sự nhận được khá nhiều lượt truy cập từ SEO, nhưng tỷ lệ chuyển đổi rất tệ. Chúng tôi nói, ‘Bỏ qua SEO. Hãy thực sự làm việc trên tỷ lệ chuyển đổi cho lưu lượng truy cập SEO.’ Chúng tôi đã thực hiện một dự án hai ngày, nơi khi mọi người đến từ Google, họ sẽ cuộn xuống, và thay vì để họ xem tất cả hình ảnh mãi mãi – và không yêu cầu họ đăng ký – chúng tôi dừng họ sau một lúc, và nói, ‘Đăng ký đi.’ Nếu họ nhấp vào một pin, chúng tôi cũng dừng họ, và yêu cầu họ đăng ký. Mất hai ngày để triển khai, và chúng tôi thấy tỷ lệ chuyển đổi tăng 50% chỉ bằng cách chặn đó. Nói với mọi người rằng có một sản phẩm để đăng ký và hóa ra một số người sẽ đăng ký. Không có giảm trong tỷ lệ kích hoạt, vì vậy đột nhiên chúng tôi có nhiều người dùng hơn, và họ giữ chân, vì sản phẩm tốt.”
Google có thể lặp lại trên ma sát họ giới thiệu để kiếm tiền từ Photos và toàn bộ Suite. Giới hạn lưu trữ 15GB có thể trở thành giới hạn 10GB nếu người dùng phản ứng tích cực và các con số phù hợp.
Một lựa chọn khác để giữ lợi thế và thúc đẩy kiếm tiền là làm cho lợi ích trở nên độc quyền cho nhóm khách hàng của sản phẩm khác mà bạn sở hữu: chủ sở hữu Google Pixel sẽ không bị ảnh hưởng bởi giới hạn lưu trữ.
Win-win-win.
Đọc thêm
- Freemium Product và Tương lai của Tăng trưởng
- Làm thế nào để Freemium hiệu quả
- Những đánh đổi của Freemium
- Cách các công ty có thể tận dụng mô hình Freemium
- Thành công với chiến lược Freemium: Các chiến lược triển khai
- Freemium vs. Free Trial